Особенности торговли со странами региона MENA: два сезона спустя (АПК-Информ:ИТОГИ №5(59))

АПК-Информ

 

 

 

 

 

 

 

 

Иванна Дориченко, 

Управляющий директор Tradaide, Лондон

GAFTA/FOSFA арбитр

 

Многие из наших уважаемых читателей наверняка помнят статью, опубликованную два года назад (журнал АПК-Информ: ИТОГИ, №2 (32), февраль 2017 года https://www.apk-inform.com/ru/exclusive/topic/1078349), в которой описывались базовые предпосылки для работы на рынках Ближнего Востока и Северной Африки (MENA1), а также были кратко представлены основные и наиболее существенные риски при торговле c регионом. Большинство из этих рисков, если не все, по-прежнему остаются настолько же актуальными, поэтому мы рекомендуем всем, кто уже работает со странами MENA или только планирует начать торговлю, обязательно ознакомиться с нашими прошлыми рекомендациями.

 

Цель же данного материала – проанализировать динамику развития торговли с регионом MENA за последние два сезона, оценить особенности взаимодействия между всем спектром региональных продавцов и покупателей, а также выделить то, что изменилось, и каковы текущие ожидания и главные вопросы, которые беспокоят как черноморских поставщиков, так и их афроарабских покупателей.

 

Начнём, пожалуй, с самого начала. На сегодня уже ни для кого не секрет, что черноморское зерно, в особенности пшеница, заняло достаточно уверенную позицию на рынках MENA и является бесспорным лидером покупательской гонки. Этому предшествовал целый ряд факторов (на которых мы не будем детально останавливаться, поскольку этому будет посвящен отдельный материал), но на данном этапе можно с уверенностью сказать, что доля черноморского зерна значительно увеличилась даже в классических регионах Северной Африки, которые всегда были заточены на французское зерно (исключение составляет разве что Алжир, и то, скорее всего, ненадолго). 

Соответственно история, которая начиналась с банальной демпинговой попытки черноморских трейдеров продать такую же или не хуже по качеству пшеницу по цене ниже французской или континентальной европейской, вместе с готовностью поставлять значительные объемы на регулярной основе и более скрупулезно следить за качеством, особенно при тендерных поставках, превратилась в устойчивую практическую реализацию старого доброго олимпийского принципа «быстрее, выше, сильнее». И даже тот факт, что французская пшеница на сегодняшний день дешевле, чем, например, та же российская, уже не может повлиять на изменение статус-кво. Более того, похоже, что старушка Европа уже и не готова бороться за рынки MENA так, как это делает агрессивно настроенное торговое сообщество Черноморского региона. Взять хотя бы последний тендер в Марокко в конце апреля текущего года на европейскую (читай – евросоюзную) пшеницу, на который не было подано ни одной заявки. Как говорится, Black Sea is here to stay, whether you like it or not.

 

Это конечно же не означает, что торговля стала менее рискованной, более гладкой или менее зависящей от факторов, которые мы описывали раньше. Более того, как показывает статистика споров GAFTA последних нескольких лет и, особенно, последнего сезона, лидирующие позиции черноморского зерна в регионе прямо пропорционально отражаются на количестве споров, с ним связанных. Так, среди трех топовых контрактов, по которым возникали споры и проходили арбитражи первой инстанции GAFTA, лидирующие места занимают GAFTA контракты 49 и 48, а именно – поставки из Центральной и Восточной Европы на условиях FOB и СIF. Конечно же, не все эти споры связаны с черноморскими поставками в страны MENA, но статистика есть статистика.

Мы попробовали разобраться в том, что же сейчас так беспокоит черноморских продавцов и их региональных покупателей.

 

Качество

Как это ни банально, но качество было, есть и, похоже, останется вечной темой, которая никогда не утратит своей актуальности. Во время последнего зернового конгресса в Каире (Middle East Grains&Oils Congress. – Прим. ред. ) в марте этого года одним из главных вопросов, которые задавали представители египетских покупателей черноморским продавцам, был именно вопрос качества, а именно, почему качество товара, прибывшего на выгрузку в стране назначения, практически всегда значительно и не в лучшую сторону отличается от качества, заявленного в отгрузочных документах, по которым должна производиться оплата.

Конечно же, этот вопрос является весьма неоднозначным и в нём всегда можно найти следы спекуляции с обеих сторон: как со стороны покупателя, которому не хочется переплачивать за товар на падающем рынке, так и со стороны продавца, который всеми правдами и неправдами старается получить и предоставить идеальный контрактный набор документов. В результате подобные практики приводят только к меньшему и меньшему уровню доверия как между конкретными контрагентами, так и на более глобальном уровне между региональными продавцами и покупателями, и причины для подобных обвинений естественно тоже могут быть как объективными, так и субъективными. Но если иногда вопрос можно решить малой кровью с помощью привлечения дополнительных сюрвейеров или пристального слежения за соблюдением всех норм и правил той же GAFTA при заборе и анализе проб, нередки случаи, когда кардинально разные результаты может показать один и тот же сервер, стоявший как на погрузке, так и на выгрузке.

Естественно, если вы, как поставщик, уверены в качестве своего груза, вам не должно составить особого труда доказать это вашему покупателю, указав ему же на некорректность его выводов. Если же покупатель окажется прав или его опасения окажутся не такими уж и беспочвенными, тогда ваши попытки рассказать о том, что вы продали товар на основании окончательности сертификата качества на погрузке, могут только добавить масла в огонь, и вы рискуете намного большим, чем просто испортить отношения с этим конкретным покупателем в этой конкретной сделке.

 

Геополитика и волатильность рынка

Несмотря на то, что по своей сути эти два фактора являются неоднородными, их влияние на происходящее в регионе слишком взаимосвязано, вплоть до того, что на данном этапе можно чётко видеть, как те или иные политические решения обваливают или, наоборот, разгоняют рынок, что, в свою очередь, приводит к невозможности или нежеланию тех или иных контрагентов выполнять свои контрактные обязательства. К тому же практически перманентный фактор риска добавляет нестабильность в регионе в целом. И, несмотря на то, что в нестабильную Ливию или воюющую Сирию все так же продолжаются поставки значительных объемов черноморского зерна, сделки остаются достаточно рискованными и не всегда стандартными.

Если же говорить, например, об Иране, то, с одной стороны, имеем повышенный интерес и желание работать со страной (чего только стоит свежий февральский трёхсторонний меморандум о сотрудничестве, подписанный между Ираном, Россией и Казахстаном), а с другой – Дональда Трампа, обещающего новую порцию санкций в отношении страны к середине мая, если не в ближайшую неделю. Насколько государственный курс и задекларированная межгосударственная поддержка торговли смогут помочь частным трейдерам, сталкивающимся с частными вопросами и проблемами, или упростить их жизнь в процессе поставок и получения оплат от иранских контрагентов – покажет время, ибо пока проблемных аспектов больше, чем беспроблемных. И хотя очевидным решением, лежащим на поверхности, может быть, например, отказ от оплаты в долларах и проведение платежей в какой-либо другой валюте, именно неопределенность относительно политико-экономической ситуации в стране вносит все большую неясность в бизнес-планы тех трейдеров, которые хотели бы работать с Ираном, понимая его потенциал.

 

Платежи

По сути, проблема такая же вечная, как проблема качества. И ожидать того, что платежи из региона будут производиться с точностью швейцарских часов, к сожалению, снова не приходится как в силу некоторых факторов, озвученных выше, так и из-за ряда причин абсолютно субъективного характера. Здесь и отсутствие свободных ресурсов, и дорогие кредитные деньги, и нежелание или неготовность покупателей платить за аккредитивную опцию (тендеры естественно не счёт), и постоянное увеличение регуляторных проверок всеми возможными банками в цепи платежа, и т.п. Об усугубляющих факторах, таких как колебания рынка или банальное нежелание платить, мы уже говорили: это менталитет, и с ним, к сожалению, ничего не поделаешь.

В то же время, дополнительным сдерживающим фактором для работы с теми же государственными покупателями, которые, несмотря ни на что, зачастую являются более желательным партнером, чем частный сектор, являются требования выпуска банковской гарантии на немаленькую сумму, что под силу, как правило, только более крупным игрокам, или факт 180-дневной отсрочки оплаты по аккредитиву, что тоже может быть достаточно больно для среднего трейдера с ограниченным операционным сash flow.

 

Новые игроки

Здесь хотелось бы отметить два момента. Во-первых, у черноморского зерна в его классическом понимании (Украина, Россия и Казахстан) уже появились сильные евросоюзные черноморские конкуренты в лице Румынии, Болгарии и, частично, Прибалтики. И если относительная доля румынского зерна ещё пока не настолько велика, то нельзя забывать, что на румынском рынке доминируют транснациональные компании с сильным внешним капиталом и желанием захватить и удержать свою долю рынка, поэтому «нашей» тройке и особенно российской пшенице стоит присмотреться к растущему конкуренту и подумать, как не потерять заработанное лидерство. 

Во-вторых, учитывая постоянно возрастающие объемы черноморского зерна, идущие в регион, возрастает и количество локальных покупателей, которые бы хотели поучаствовать в разделении праздничного пирога. С одной стороны, здесь бывшие ярые потребители-получатели французской пшеницы, у которых свои ожидания относительно качества товара и выполнения сделок, отработанные годами. С другой – зачастую достаточно неопытные в вопросах международной торговли покупатели, у которых, в принципе, есть ресурс, но нет никакого понимания, как это все работает (тот же Иран). С такими контрагентами нужно тратить больше времени на объяснения и даже определенное обучение, до того чтобы вырастить из них полноценных партнеров, а не ждать, что они сами все поймут, во всем разберутся и начнут играть по правилам. И, конечно же, с третьей стороны – как и всегда бывает во времена большого кипиша – есть целый ряд «деятелей» в том же, например, Египте, которые банально пытаются спекулировать и сорвать куш. Желание заработать само по себе не является криминалом, но может добавить вам очень много седых волос, если, не проверив контрагента досконально, вы погрузите товар, потом будете в пене бегать по рынку и пытаться остановить лодку, уже понимая, что вам никто не собирается платить. И это не говоря уже о том, что во времена великой волатильности даже проверенные, казалось бы, контрагенты имеют тенденцию делать неожиданно неприятные движения, создавая дополнительные проблемы, а зачастую и доводя ситуацию до дефолта.

Вместо послесловия. Как показала в том числе и динамика последних двух сезонов, регион МЕNА несомненно перспективен и, скорее всего, уже никуда от черноморского зерна не денется. Тем не менее, не стоит почивать на лаврах победителей, поскольку дьявол – в мелочах, а мелочей этих в торговле с регионом великое множество, которое дальше будет только увеличиваться. Поэтому успешной вам торговли и внимания к мелочам!

 

 

1 Общепринятая в мировом бизнесе английская аббревиатура региона