Бизнес – это творческий процесс, а эффективные продажи – искусство – Шувра Чакраборти (АПК-Информ: ИТОГИ №1 (55))

АПК-Информ

Современный мир и человек перенасыщены информацией, товарами и технологиями. Если говорить об агроэкспортном направлении в целом и Украине в частности, то, преодолевая ряд логистических проблем и наращивая объемы поставок, становится все сложнее выдержать конкурентную борьбу на мировых площадках. И дело не только в ценовом аспекте…

Ведь в последнее время весьма активно обсуждается вопрос наращивания объемов экспорта из Украины продуктов с добавленной стоимостью, но здесь опять же ассортимент широк, а потребитель избалован. Как говорят сами представители агротрейдингового бизнеса, «со стандартным продуктом на мировом рынке вас уже никто не ждет».

О том, как грамотно выстраивать международные отношения, как найти свою нишу, и осталось ли место человечности и духовному в этом процессе, нам поведал успешный бизнесмен и международный консультант, директор холдинга AMC Overseas, хорошо известный не только в Объединенных Арабских Эмиратах, но и в СНГ, – господин Шувра Чакраборти.

 

Титулы господина Шувры Чакраборти:

 

- Директор AMC Overseas FZE/Промоутер украинской продукции в странах Ближнего Востока и Африки

- Официальный представитель Торгово-промышленной палаты Украины в Федеральной Демократической Республике Эфиопия

- Международный консультант International Trade Centre (Объединенное агентство ООН & ВТО), Женева, Швейцария

- Международный консультант Food and Agriculture Organization (ООН), Рим, Италия

- Почетный президент оркестра «Киев-Классик», Украина

- Приглашенный лектор Маастрихтского университета, Нидерланды

- Приглашенный лектор Политехнического института Томар, Португалия

- Приглашенный лектор Киевского политехнического института, Украина

- Приглашенный лектор Skyline University, ОАЭ.

 

- Господин Шувра, географическое расположение Вашей компании позволяет логистически объединить Азию, Африку и Европу. Какие ключевые особенности ведения бизнеса в той или иной стране Вы бы выделили?

- Да, действительно, географическое расположение Объединенных Арабских Эмиратов очень выгодное. Перелет во многие страны Азии, Африки и Европы занимает порядка 5-6 ч, в каждом направлении курсируют 2-3 самолета. Порт Джабаль-Али, который является одним из крупнейших портов мира, также удачно расположен с логистической точки зрения.

В отношении процесса ведения бизнеса в странах Азии, Африки или Европы, безусловно, определенные различия в подходах есть. При этом в обязательном порядке имеются некоторые базовые принципы. Лично я считаю, что для того чтобы работать на международном уровне, в первую очередь необходимо быть открытым человеком. Открытым для другой культуры и иного поведения партнера. Потому что нет гарантии, что человек, находящийся на расстоянии 5-10 тыс. км, будет вести себя привычным для вас образом. Вы должны быть готовы к тому, что ваш юмор может пользоваться успехом в Киеве, но остаться непонятым в Абу-Даби. В том числе нужно быть готовым к тому, что в различных странах люди по-разному одеваются на переговоры и имеют другие традиции в отношении их начала и проведения. Именно поэтому открытость – это очень важное качество, где бы вы ни намеревались вести бизнес, и не важно, Азия это, Африка или Европа.

Также очень важно понимать потенциального партнера и сопереживать ему, ставя себя на его место. Нужно уметь понять, что хочет партнер и почему у него те или иные требования. Если вы понимаете и уважаете эти требования, только тогда вы способны удовлетворить его запрос.

Третьим фактором я бы выделил аспект сервиса предоставляемых услуг. Ведь любой бизнес в некотором смысле является обслуживанием кого-то. Идя в бизнес, вы должны понимать, что ваше предложение будет принято в том случае, если этим вы предоставляете выгоду партнеру. Поэтому очень важно быть настроенным на то, что вы не продаете, не покупаете, а предлагаете партнеру выгоду.

Только при таком настрое, обладая этими тремя составляющими, можно заручиться надежным бизнес-партнером на любом континенте мира.

 

- Исходя из Ваших наблюдений, чем принципиально отличаются настроения людей в Азии, Африке и Европе?

- На сегодняшний день суммарно в Африке и Азии проживает практически 2/3 населения нашей планеты. При этом возраст половины населения этих континентов ниже среднего, т.е. там проживает молодежь. В частности, в Африке возраст 50% населения не превышает 25 лет. Похожая ситуация и в Индии. Это является одной из основных причин увеличения покупательной способности населения стран Азии и Африки. И в последнее время эти регионы становятся все более и более емкими рынками сбыта. Кроме того, в данных регионах развивается экономика, что вселяет в людей чувство оптимизма. Это очень ощутимо при работе в указанных направлениях.

Если же говорить о Европе, то здесь превалирует поколение постарше. Эти страны переживают первое десятилетие, когда уровень жизни населения снижается. И указанная тенденция отмечается в странах ОБСЕ впервые за 300 лет. Поэтому у европейцев несколько иное настроение, нежели у жителей Африки и Азии, которые сейчас весьма оптимистично смотрят на мир.

 

- Однажды Вы сказали, что главное – завоевать сердце и ум партнера. Ведение бизнеса для Вас – это особая философия. На что Вы обращаете внимание при налаживании новых отношений? Что является первостепенным, что неприемлемым? Как правильно вести международные переговоры?

- Ведя бизнес в чужой стране на другом континенте, вы будете взаимодействовать с людьми, воспитанными иной культурой, верой и традициями. Потому, делая или получая бизнес-предложение, вы столкнетесь с двумя основными моментами: арифметической составляющей (выгода) и человеческим фактором (собственные ощущения). При этом выгоду от того или иного предложения, от той или иной сделки можно в уме посчитать сразу, но ваше сердце в данном процессе играет не меньшую роль. И, по моему мнению, именно на эту составляющую необходимо опираться, принимая решение работать или нет с конкретным человеком. Потому как даже при выгодном предложении вам необходимо будет ездить друг к другу с рабочими визитами, вести переписку и т.д. И если вам непонятна или неприятна культура поведения человека, его манера ведения бизнеса, его одежда и пр., то это существенно усложнит процесс сотрудничества. Ведь ваше сердце не всегда будет поддерживать ум, каким бы выгодным ни было предложение.

Как практик международного бизнеса с опытом более 30 лет я верю в то, что в бизнесе ум и сердце равнозначны и совместно подталкивают к принятию того или иного решения.

Относительно сердца хочу подчеркнуть, что здесь очень важно уважение к чужой культуре. Когда вы едете из Европы в Африку или Азию, то партнеры наблюдают за вашим отношением к их культуре и обычаям. Видя, что вы с удовольствием или интересом пробуете их угощения, адекватно реагируете на языковой барьер, они будут более открыты и положительно настроены по отношению к вам. Так вы быстрее найдете общий язык и наладите бизнес.

В бизнесе очень важно взаимоуважение и открытость к чужой культуре. Когда мы видим человека другого цвета кожи, вероисповедания, с иными предпочтениями в еде и одежде, это может вызвать две реакции: дискомфорт и раздражение или же заинтересованность и любознательность. Второй подход к восприятию мира и всего нового очень помогает в международном бизнесе.

 

- У Вас большой опыт международного общения. Исходя из Ваших наблюдений, как разница в менталитете влияет на торговые отношения? Что бы Вы посоветовали украинским трейдерам, консулам, представителям делегаций для более успешного ведения бизнеса?

- Если говорить об Украине, то здесь та часть населения, то поколение, которое принимает решения и ведет бизнес, в основной массе является выходцами из Советского Союза с плановой экономикой и госпланом. В то время, по сути, не было необходимости что-то продавать. Тогда не требовалось особых инноваций, заниматься маркетингом, т.к. рыночной конкуренции как таковой не было. Одним заводам и предприятиям ставились четкие задачи по производству, другим – по закупкам. Я чувствую пережитки этого прошлого при работе с Украиной.

В мировой практике принято, что тот, кто платит, тот и заказывает музыку. Продавец идет к покупателю и завоевывает его сердце и ум, и тогда заключается договор. При этом между Украиной и миром все же еще остались некоторые различия в подходах к ведению бизнеса. Например, в Украине достаточно часто можно услышать: «Это мои условия, это моя продукция, вот ее качественные параметры – принимайте или нет». В мире же нужно продавать не то, что вы умеете производить, а то, что необходимо покупателю.

У меня есть опыт общения с одним украинским производителем подсолнечного масла, который обратился ко мне с вопросом о продажах продукции в страны Африки. Во-первых, есть ряд отличий между африканскими странами. По стандартам Украины в один ящик упаковывается 15 литровых бутылок масла. Во многих странах Африки требуют упаковывать 20 бутылок. В некоторых африканских странах требуют квадратные, а не круглые бутылки, которые популярны в Украине. Есть требования по обогащению масла витаминами A и D, также в африканских странах очень популярны 15-20-литровые канистры, которые сложно найти в Украине, и есть ряд других предпочтений. Когда я стал перечислять эти требования, то услышал фразу: «А не много ли Африка хочет?». Я считаю, это является одной из основных причин того, что Украина, являясь крупнейшим производителем и экспортером подсолнечного масла в мире, уступает Турции по объемам экспорта данного вида продукции в страны Африки. Представители Турции более активно ездят в африканские страны и изучают запросы потребителей, то, как и в каком виде им удобней импортировать продукцию, и предлагают соответствующий продукт.

Думаю, что именно менталитет в данном вопросе играет решающую роль.

- Продолжая тему Турции и продуктов переработки… Турция, являясь импортером пшеницы, занимает лидирующую позицию по экспорту муки. На нашем ежегодном Форуме зернопереработчиков в 2018 году присутствовала крупнейшая турецкая делегация. Один из спикеров сравнивал турецких переработчиков с портными, которые производят муку под конкретного заказчика с учетом всех его требований. Как Вы можете это прокомментировать?

- Украина является одним из крупнейших производителей муки. При этом внутренние стандарты позволяют производить муку двух видов: высшего и 1 сорта. Оба сорта очень хорошего качества. Кондитерские изделия и хлеб, которые производят в Украине, очень вкусные. Но если вы приедете в Африку или Азию, то там пользуются спросом совершенно иные виды мучных изделий. Для индийской лепешки нужно немного больше глютена, а для ливанского хлеба – чуть меньше клейковины. При этом большинство украинских мукомольных заводов ссылается на государственный стандарт и просит импортеров принять качество муки таким, какое оно есть. Турецкие же заводы имеют куда больший перечень производимой муки. Это вызвано тем, что они, исходя из привычек и вкусовых предпочтений конечного потребителя, продают муку с теми или иными характеристиками. Покупатель не обязан мучиться и пытаться произвести нужный ему хлеб из предлагаемой муки, он найдет ту муку, которая будет отвечать его потребностям.

Чем существеннее вы облегчите жизнь покупателю, тем больше продадите. И здесь важен менталитет. В последнее время украинские предприниматели начали это осознавать. Чем быстрее украинские бизнесмены и владельцы мукомольных заводов это поймут, а украинские стандарты станут гибкими, тем быстрее Украина начнет увеличивать объемы экспорта продукции и станет успешнее на мировом рынке. Тем более что сырьевой базы в стране для этого вполне достаточно.

 

- А в отношении банковской системы в Украине что Вы можете сказать?

- К сожалению, здесь похожая ситуация. Используемые банковские инструменты не упрощают процесс ведения бизнеса. Очень часто аккредитивы или другие инструменты, позволяющие минимизировать риски, либо не удовлетворяют требованиям обеих сторон, либо очень дорогие.

Распространенной практикой является требование у импортеров предоплаты. Как человек, находящийся в 10 тыс. км от вас, который никогда не был в Украине и сейчас по телевидению слышит о военном конфликте, должен предоставить предоплату? Получается, что вы, прося предоплату, выказываете недоверие покупателю, при этом требуя доверия к себе. Здесь нужно уметь найти нейтральное решение, своего рода компромисс. И это задача продавца, а не покупателя. Этим вы также облегчите жизнь покупателю.

 

- Весьма показательно то, что многие главы международных корпораций являются выходцами из Индии. Благодаря чему, по Вашему мнению, удалось достичь таких результатов?

- Потому что «разом нас багато, нас не подолати». Численность нашего населения велика, и оно разбросано по всему миру.

Например, практически 90% людей, проживающих в ОАЭ, являются иностранцами. Из них порядка 50% - это индусы, а остальные 40% выходцы из 200 стран мира. Похожая ситуация и в других арабских странах.

В Африке и даже в Южной Америке есть страны, где живет уже 3-4 поколение выходцев из Индии. Ведь Индия и многие африканские страны были колониальными и большую часть населения «перебрасывали» с одного континента на другой как рабов. В результате сегодня в Кении, Танзании, Уганде и Южной Африке проживает множество людей индийского происхождения, которые продолжают поддерживать родную культуру. Аналогично в Южной Америке, в частности в Республике Суринам, куда индусов «перебрасывали» англичане для выращивания сахарного тростника или опиума.

Кроме того, в Индии большое количество молодежи, и для того чтобы попасть в хорошее учебное заведение, начиная с детского сада и заканчивая университетом, нужно выдержать значительную конкуренцию. На одно место может быть 20 тыс. желающих. Все это делает тебя сильнее. Это тот случай, когда количество порождает качество.

При этом современный уровень образования в Индии достаточно высок.

Также я бы отметил тот факт, что Индия – это очень мультикультурная страна с 22 официальными языками, которые имеют равные права. Поэтому для мира мы хорошо подготовленные кадры.

Интересным является тот факт, что крупнейшим частным инвестором в Украине является индус – Лакшми Миттал, а президент самого большого институционного инвестора ЕБРР (Европейский банк реконструкции и развития) – также выходец из Индии, Сума Чакрабарти.

 

- В то же время, рынок есть рынок, и важно знать, где дружить, а где конкурировать. Где торговаться и уступать в цене, а где найти способы донести до потребителя ценность продукции? И главное, как это сделать?

- Я верю в то, что бизнес – это очень творческий процесс, а продажи – это искусство. Я считаю, что к этому необходимо относиться именно так. Вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель получил от вас больше, нежели ожидал. Только в этом случае он согласится на вашу цену. Хороший продавец не толкает товар, он должен пробудить в покупателе желание купить его. Поэтому очень важно изучать потребности покупателя и предлагать больше ожидаемого, тогда вы получите цену выше своих конкурентов. Реализовывать товар по самой низкой цене каждый умеет, а вот продать тот же продукт с премией – это искусство. Я рад, что занимаюсь этим и наслаждаюсь процессом.

 

 

- Индия является потребителем бобовых №1 в мире. Долгое время основные объемы гороха и нута из Украины экспортировались именно в данном направлении. При этом последний год стал переломным, в частности ввиду введения правительством Индии заградительной пошлины. Как бы Вы рекомендовали выстраивать долгосрочные отношения в таких малопрогнозируемых условиях?

- Я считаю, что здесь все весьма предсказуемо. Некоторые страны, в том числе и Индия, имеют такую густоту населения, что перед руководством страны, грубо говоря, стоит вопрос: строить людям крышу над головой или же использовать землю для выращивания той или иной культуры. В результате такие страны, как Индия и Бангладеш, вынуждены наращивать объемы импорта. Не исключена вероятность введения пошлин в каком-то году или месяце, исходя из установившейся или прогнозируемой рыночной конъюнктуры. Но, в целом, объем импорта бобовых и некоторых зерновых культур Индия, безусловно, будет только увеличивать. Это обусловлено высокими темпами прироста объемов производства мяса птицы и тем, что выращенной в Индии кукурузы далеко недостаточно для потребностей птицеводства. Кроме того, в Индии большое число вегетарианцев, которое с ростом численности населения также увеличивается.

Отмечу, что иногда конъюнктура индийского рынка может быть не такой выгодной для украинского экспортера, но за счет большой и растущей емкости этот рынок однозначно будет оставаться интересным.

Кроме того, многие африканские страны еще не развили научную часть сельского хозяйства и продолжают импортировать большую часть агропродукции. При этом в мире очень мало таких богатых стран, как Украина, с такими большими площадями черноземов, реками, инфраструктурой, с технически грамотным населением и такой культурой ведения сельского хозяйства. Если Украина будет грамотно использовать свой потенциал и правильно позиционировать себя на мировых площадках, то она станет житницей для стран Азии и Африки. Эти два континента имеют почти 100% предсказуемость по увеличению объемов импорта. Для Украины это огромный шанс, нужно только изучать все тренды и потребности покупателя и удовлетворять их.

- Помимо основных зерновых культур Ваша компания занимается экспортом нишевых и продуктов их переработки. Насколько перспективным Вы считаете данное направление? За какими продуктами будущее?

- Да, действительно, наша компания экспортирует и продвигает украинские товары по всему миру. При этом я всегда говорю нашим сотрудникам в Украине о том, что нам повезло, ведь работать в такой сложный период – это проявление большого патриотизма. Во-первых, мы работаем над тем, чтобы продукт другой страны нашел свое место в домах на разных континентах нашей планеты, чтобы украинский продукт знали и уважали мире. Чем больше потребляют украинской продукции, тем больше ее узнают с лучшей стороны. И это наша цель.

Во-вторых, мы приносим Украине валютную выручку, которая сейчас ей так необходима. Безусловно в этом процессе чем больше переработан продукт, чем больше его добавленная стоимость, тем он интереснее.

 

- Как Вы оцениваете потенциал экспорта продуктов с добавленной стоимостью? Что помогло бы активнее развивать это направление в Украине?